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为什么旅行社都在抢留学移民中介的饭碗？

旅行社跨境做移民留学中介并不是什么新鲜事。然而，在过去的两年里，我发现越来越多的人在朋友圈里发布移民广告，这已经成为一颗星星，燎原之火。本期将写一篇关于旅游公司在海滩上学习移民服务业的文章。

2018年无疑是中国移民产业的分水岭。2018年11月，国家移民局取消了对私人出入境中介机构资格认证许可证的批准。这意味着，曾经作为稀缺资源的移民中介许可证已经成为一张废纸，移民中介服务将在全国范围内自由化。

01出境旅行社、留学中介、移民中介有什么共同点？

因为他们的服务有一个共同点，他们把这三个乍一看风牛马不相容的行业放在一起：把人送出国。

1、出境旅行社、留学机构和移民机构都属于服务业。他们的工作职责是把中国人送到国外。因此，他们必须与当地出入境管理局打交道。

2、三者都需要为客户申请签证，并经常与相关国家的驻华使领馆打交道。不同的是签证的类型。旅行社申请旅游签证、单项商务签证、探亲访友签证、留学中介机构申请学生签证，均为非移民签证，移民中介机构申请移民签证。

3、这三种服务的客户需求是交叉的，所以业务也有一定的交叉点。计划出国留学的家庭通常需要在确定出国留学目的地之前去旅行。他们还喜欢在假期期间送孩子去欧洲、美国和澳大利亚参加夏令营，以提前适应环境。与此同时，许多计划出国留学的家庭也需要移民。

移民中介客户在确定提交申请前，往往需要到目的地进行实地考察。获得移民签证后，当地人还需要提供陪同购房、落地定居等服务。因此，移民中介经常做一些旅行社业务，如签证申请、预订房间、预订车票、安排翻译导游等。

综上所述，有能力有愿意送孩子出国留学、移民海外、全家定期出国旅游的人重叠度很高。因此，这三个行业将业务扩展到另一个领域是很常见的。此外，留学中介一般同时经营海外语言培训，移民中介一般同时经营海外投资和房地产。

02旅行社跨境留学移民业务的商业逻辑是什么？

在我看来，旅行社跨境留学移民服务的本质是水平多元化战略。水平多元化是指企业利用原有市场和不同技术开发新产品，增加产品类型。水平多元化的特点是原产品不同于新产品，但市场相关性强，可以通过原有的分销渠道销售。

出境旅游与出国留学、移民等服务具有较强的市场相关性，目标客户群体高度重叠。旅行社可以形成一套长尾服务链，分享三个业务部门之间的客户资源，相互转换流量。

因此，一些在出境旅游领域积累了大量客户的旅行社必然会找到新的发展方向和机遇。移民许可证完全自由化后，当传统旅游业务越来越困难时，旅行社自然会想到挖掘原客户的各种需求，利用现有的销售网络向利润率更高的移民和海外投资房地产中介机构转型。

事实上，早在十多年前，当移民中介许可证仍然是稀有资源时，一些领先的旅游企业就一直在利用其子公司做移民中介业务，如国际旅游出入境服务公司、广州旅游海外咨询公司、广东旅游移民签证咨询公司等。

2014年众信旅游上市后，外延式发展开始，提出了“一纵一横”战略。“一横”是上述多元化水平战略，即利用现有的销售网络、客户群体和公司品牌将中信从出境旅游服务提供商升级为综合出境服务提供商的战略。众信向外延伸的业务包括优达移民(后改名为众信移民)、中信优学、异乡好居等。，甚至涉及金融服务，在现有货币兑换公司优联货币的基础上成立了小额贷款公司，合资成立了互联网金融公司。另一家龙头旅游企业凯撒旅游也想到了跨境移民行业，投资参股，真正享受移民。

自移民许可证全面放开以来，旅游企业向移民服务转型的现象更加明显，可谓遍地开花。2020年新冠肺炎疫情爆发后，出境旅游业务完全停止，大量绝望的出境旅行社不得不到处寻找跨境生存机会，其中许多人提出了留学、移民和外语培训的想法。我之前写过一篇文章《出境旅游企业今年不能经营的时候在做什么》。在调查中，我发现所有疫情发生后能快速找到转型道路的旅游企业，在灾难到来之前都已经进行了多元化的布局。这充分说明了水平多元化战略可以帮助企业分散经营风险的优势。

03那些转行做留学移民服务的旅行者怎么样？

最近，我在网上联系了来自北京、成都和重庆的三名从事移民和留学服务的资深旅行者。让我们听听他们说了什么。

No.早在2014年，来自北京的Q先生就关闭了经营多年的旅行社商店，并转行为移民和海外房地产经纪人，因为他获得了必须经出入境管理局批准的移民许可证。那一年，这张牌照属于宝贝，来之不易。Q先生决定放弃经营多年、日益衰落的旅行社，做出华丽的转变，彻底转型。如今，由于疫情，旅游市场彻底瘫痪。经过几年的积累，Q先生的移民和海外置业也有了一定的基础。他忍不住庆幸自己逃脱了一场灾难。

No.相比之下，来自成都的T先生就没那么幸运了。T先生的公司是一家深耕20多年的长期出境旅游批发商，即疫情打击下最悲惨的群体，没有直接客户资源，也没有做国内旅游的经验。T先生找到的求生之路是转移到移民业务，也就是我在《出境旅企》一文中提到的另一个炉灶派。旅游批发商向移民公司的转型之路是否顺利？

T先生承认，转型之路并不顺利。旅行社很难抢走移民公司的工作。员工的能力、经验和客户的认知转变还有很长的路要走。事实上，T先生并非没有前瞻性的愿景。早在几年前，他就制定了扩大移民服务领域的计划。然而，他缺乏人力和精力，所以他没有很好地投资于这一领域。

在前几年传统旅游业蓬勃发展的情况下，不会把宝贵的人力物力投入到起步艰难、无效益的新领域，这也是人之常情。在目前的情况下，向移民业务转型迫在眉睫，迫在眉睫。T先生说，无论多么困难，近年来都要坚持移民业务。转型移民业务不会影响我们未来旅游业务的恢复。也许它可以帮助我们找到很多利益共同点，这是另一种方式。

No.来自重庆的吉米哥一直是我羡慕的人，羡慕他的坦率和大胆，羡慕他不同意出国留学的洒脱。吉米哥曾在旅行社担任美洲产品总监，前后前往美国60次，走遍46个州。吉米哥是业内著名的前卫领域。我不敢向旅游朋友推销的旧金山特色旅游产品，比如LGBT，都推给吉米哥，所以他敢做，收到了客人的照片。自从中美贸易战开始以来，看到去美国旅游的生意越来越惨淡，吉米哥干脆辞职去纽约住了半年多，在哥伦比亚大学学习美国文化和现代艺术，顺便去纽约旅游，晚上经常放毒晒美食，真的很羡慕(气)。

疫情爆发后，吉米哥回到重庆，现已投资开设教育公司，转行做外语培训和留学业务，潇洒转身。然而，吉米哥说，经过十多年的旅行，他不会放弃。出境旅游恢复后，他想出国留学，让客人平时上课，寒暑假去旅游。我说，吉米哥，你必须一站式工作到底。你已经完成了语言培训、旅游和出国留学。当孩子们长大后，你可以继续为移民服务。你不会给别人留下生活的节奏。

04旅行社转移到移民行业是好生意吗？

我觉得旅行社有一个倒霉的特点:重服务重经营，利润可怜，重服务与低利润形成了深刻的矛盾。

传统旅行社的线下门店在销售中仍然起着很大的作用，但缺点是成本太高。旅游本身就是低频服务，客人进店的频率不高。据我观察，我家附近的旅行社门店大部分时间都在等客人上门，资源闲置浪费(疫情前)。这就造成了矛盾。开店的成本太高，不值得。如果你不开店，你只能去OTA花钱买流量，被脖子欺负。我也看到很多旅行社在超市门口摆摊，借用超市的流量，但我真的不认为在嘈杂的超市门口摆摊卖旅游产品是个好主意。

此外，传统旅行社之所以竞争OTA，主要是因为销售旅游产品太容易了。客人与旅游顾问的面对面沟通不是必需品。客人甚至不需要咨询旅游顾问。他们只需在网上查看产品说明和订单评估即可一键下单。

与旅游顾问相比，留学顾问和移民顾问的工作无疑要复杂得多。移民和出国留学是生活中的首要任务，涉及巨额资产投资。没有人会在网上查看项目介绍，并在简单咨询客户服务后支付订单。移民和留学咨询必须经过一对一的深入沟通，客人必须走访多家公司进行深入沟通，反复比较，谨慎。传统旅行社擅长留学和移民服务所需的线下咨询服务场景。旅行社跨境留学移民服务业后，可以将现成的线下门店升级为出境综合服务咨询店。装修的假装能高一点，顺便提一下旅游产品的假装能力，比在嘈杂的超市摆摊好。

移民顾问是什么工作？一般来说，移民销售与销售保险和金融产品的银行经理没有什么不同。我们需要了解产品，寻找客户，与客户沟通，最终促进客户下订单。

然而，移民顾问的职业不仅仅是熟悉各国的移民政策和移民项目。对于如此大的投资移民采购，客人肯定会向移民顾问提出目的地国家的各个方面。移民顾问需要掌握非常丰富的专业知识。除了了解各国的移民政策和移民项目外，他们还需要对政治、经济、文化、当地习俗、教育体系、投资环境等方面有一定的了解。客户咨询越深越好。移民和留学顾问对目的地国家相关知识