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1000亿医疗美容轨道黑马:轻医疗美容诊所月收入50万即盈利 不到10名进入者
轻医美通过非手术医学手段实现美容。
文|铅笔道记者林夕
今年1月22日，美团与上游医疗美容药品品牌和经销商联合发卡成立“正品联盟”，发布“医疗美容选择”安全消费新模式。不仅美团通过链接上游进入医疗美容，其实其他巨头也很早就布局了医疗美容领域。阿里早在2013年就推出了“美丽神器”App，为用户提供专业的医疗美容咨询和电子商务服务。在淘宝和天猫海量用户的帮助下，天猫医美迅速在互联网医美领域圈出一大块地盘。去年4月，京东与悦美达成独家战略合作，在京东平台上推出医疗美容项目购物体验卡，首次尝试医疗美容行业创新服务，开启互联网医疗美容消费新模式。三大综合电子商务平台开始介入医疗美容市场，这反映出医疗美容消费已逐渐普及，处于相对高频和常规的消费水平。轻医美是医美消费的领域之一。越来越多的消费者倾向于安全、微创的非手术项目。与传统的医疗美容整形机构相比，小而轻的医疗美容诊所更注重服务和用户体验，运营成本和客户获取成本更低。在价值经济时代，轻医美成为高频“生意”。然而，这个市场的玩家并不多。据铅笔道不完全统计，目前市场上轻医疗美容品牌不到10个，其中许多是近年来新成立的品牌，专注于二三线城市市场。“快消品”的轻医美能否成为未来医美市场的主流，值得期待。
注：本文主要来自铅笔记者采访和网络披露信息，论据不可避免地有偏见，没有故意误导。
医疗美容整形的中间区域：轻医美容
在过去的两年里，中国许多城市都出现了一些轻型医疗美容诊所。与传统的整形外科机构不同，他们放弃了复杂的手术方法，专注于皮肤管理和微创美容，受到了许多年轻消费者的追捧。
陈玉飞是厦门一家名为“素色”的日本轻型医疗美容诊所的创始人。在去年8月开设医疗美容诊所之前，她在日本学习多年，从事海外医疗工作。
随着公众对日本美容医学的接受和认可，当时客户经常向陈禹霏建议，为什么不在中国开一家日式医疗美容诊所呢？陈禹霏也有这个“生意”的想法。
轻医疗美容是一个用户不成熟的市场，但它也意味着巨大的发展空间。陈玉飞介绍说，许多客户甚至不知道美容院不能做皮肤破碎项目。”皮肤破碎包括注射，如水光针，只要皮肤破碎的美容院不能做，他们只能做按摩或放松的项目。”这些项目必须去有医疗许可证的机构。这给了她一个机会。
目前，市场上的美容机构主要是美容院和整形外科医院。然而，一些客户，特别是90年代后和00年代后，很少去这些地方。根据新氧发布的《2018年医疗美容行业白皮书》，20~30岁的医疗美容消费者占63%。埋线鼻整形术是中国最不受欢迎的医疗美容项目，对皮肤改善的需求是全球增长的两倍。
数据来源于2018年新氧医疗美容行业白皮书
据陈玉飞介绍，许多年轻消费者认为美容院的消费不是很透明，整形外科医院的需求也不是很大。消费者更喜欢通过微创或非手术来保持皮肤状况良好。
“大多数人不需要整形手术。去美容整形医院做皮肤管理很奇怪。因此，轻医疗美容应运而生。”
然而，在明星轻医疗美容首席执行官刘腾飞看来，轻医疗美容仍然是一个相对较小的存在。”在当前的医疗美容市场中，轻医疗美容模式在消费者意识和市场份额方面都有很大的提高空间，并没有真正流行起来。”
与陈玉飞的经历类似，明星轻医疗美容创始人兼首席执行官刘腾飞在韩国学习和生活了7年。2017年，刘腾飞瞄准医疗美容市场的痛点，从二线城市切入轻医疗美容。第一家商店在西安开业。
刘腾飞认为，与大型医疗美容整形机构相比，小而轻的医疗美容机构至少有三个优势：
首先，轻型医疗美容连锁模式重构了医疗美容行业的运营成本。众所周知，医疗美容是一个资产重、运营重的领域。他计算了一个账户，一个传统的大型医疗美容机构，可能有5000~8000平方米，200名员工，月运营成本300万~500万，需要每月600万~800万的业绩来平衡收入。
然而，对于轻型医疗美容模式的诊所，它做了一个300平方米的连锁诊所。一家商店有10多名员工，运营成本为20万~30万，每月只需保证50万的业绩即可盈利。”该模式可以覆盖其成本，形成一个积极的循环。在此基础上，我们可以以较低的成本开设多家商店，并接触到更多的线下消费者。”刘腾飞说。
此外，轻医美诊所在获取客户方面的成本较低。一个300平方米的轻医疗美容机构，每天可能需要15到20个门诊数量，才能完全自负盈亏。然而，对于5000平方米的大型机构来说，每天可能需要200人，获得客户的压力很大。因此，他需要通过更多的渠道和渠道、公交车、电梯、搜索广告等渠道获得广泛的客户。相反，小型机构通过一些在线电子商务平台和社区运营获得了一定数量的门诊服务，而后者的客户获取成本要低得多。
此外，通过建立更精细的服务体系，轻型医疗美容诊所可以做更深入的单一项目，如微整合和皮肤管理项目，并在用户体验中做得更好。因此，这部分为消费者提供了更细分、更具成本效益的选择。
因此，在整形外科医院之后，轻医疗美容已成为一种新的产业形式，来自大型医疗美容平台和美容整形外科机构的竞争对手加入了增量市场的“竞争”。
未来二三线城市的年轻女性将成为增量市场
根据德勤2018年9月发布的《中国医疗美容O2O市场分析》，2017年中国医疗美容市场规模达到1925亿元，2013年至2017年中国医疗美容市场复合增长率为22%。预计2018年至2022年年化复合增长率将达到20.1%，预计2022年年化复合增长率将达到4810亿元。
在医疗美容行业，医疗美容项目大致可以根据是否需要进行手术分为两类，一类是手术医疗美容，另一类是非手术医疗美容。轻型医疗美容诊所开展非手术项目，“重复需求、频率高、用户基础大”。
刘腾飞将医疗美容行业的用户比作金字塔结构。下层是足疗、皮肤管理、美容医院、美甲等基本美容需求。这一层用户数量最大，覆盖的用户数量也最广。客户单价低于整形手术，频率仍然很高。
以上越多，顶部是整形手术需求，100人可以接受手术全身麻醉整形手术可能只有5或10人，因此渗透率很低，客户单价高，频率低；两者之间是轻医疗美容需求，价格相对较高，是重复、高频需求，用户基础比整形外科用户基础大得多。
他解释说，对于东亚或亚洲人来说，接受局部微调的用户数量远远大于整形手术的用户数量。用户在轻医疗美容的第一步做一些皮肤护理或微整形手术，可能会进入整形手术，但在这个转变过程中，80%~90%的消费者会停止微整形手术，而不是所有成为整形手术的用户。
这也是刘腾飞选择在轻医疗美容领域创业的原因。“我们看到它有一个巨大的用户基础。”
自20世纪90年代以来，以莆田为代表的传统大型医疗美容整形外科机构进入了黄金发展时期。该项目主要是手术，在营销上投入了大量资金；2010年以后，随着90年代后、00年代后等年轻一代消费者的崛起，非手术轻医疗美容逐渐成为一种新的产业形式。
铅笔道还整理了市场上的轻医疗美容品牌。据不完全统计，新品牌不多，行业似乎还是一片蓝海。
此外，大多数品牌都处于早期融资阶段，其中大部分分布在非一线城市。在一次采访中，许多创始人表示，他们放弃了一线和二线城市，但也有一些主要关注一线和二线城市，包括福艾医疗和星和医疗美容。
根据新氧《2018年医疗美容白皮书》的数据，二三线城市的年轻女性在城市分布上已成为未来的增量市场。18-40岁医疗美容消费一线城市渗透率为21.18%，新一线城市渗透率为8.73%，二线城市渗透率为4.22%，三线城市渗透率为1.95%。二三线渗透率低，可能成为各大医疗美容品牌眼中的“肥肉”。
厦门“素色”创始人陈玉飞介绍，一是由于市场竞争激烈，品牌优势不够明显；二是诊所医疗许可证资源稀缺，一线城市医疗许可证成本高；第三，非一线城市消费者具有一定的消费能力和消费升级需求，轻医疗美容等新的消费方式对他们有吸引力。下一步，她和她的团队计划在乌鲁木齐开设下一家轻型医疗美容诊所。
很难拿到医疗许可证，市场还有待教育
时代在变，消费者的需求也在变。刘腾飞介绍说，如果他十年前做医疗美容，他肯定会优先考虑综合整形外科医院，因为当时消费者的成熟度不高，当时消费环境中对轻医疗美容的需求也没有得到刺激。十年后的今天，当大多数消费者的需求能够得到满足时，就有必要细分用户的需求。就像住宿业的发展一样，它已经从30年前随处可见的招待所发展到个性化酒店和精品民宿。
“医疗美容的消费正在升级。在此之前，只有一些网络名人或博客会做整形手术，从利基服务到流行，轻医疗美容可能会成为一个更受欢迎的产品和项目。”
刘腾飞认为，轻医美微整形不能是轻奢的需求，价格也不应该是轻医美的门槛。它应该是目前大家都能负担得起的普及服务。他介绍说，在韩国，透明质酸、肉毒杆菌毒素瘦脸针等产品基本上可以体验300元~400元。在中国，大量的需求给个人工作室和黑人诊所带来了巨大的痛苦和不可挽回的创伤。
安全是轻型医疗美容诊所的底线。据陈禹霏介绍，医疗美容诊所需要当地卫生部门颁发的医疗许可证，这是一种资格，必须具备。资格要求医生来自医学院，并有几年的临床外科经验。此时，医生可以独立操作并为客户做项目。“因为如果皮肤破裂，就会涉及出血。一旦血液被感染，后果将非常严重。”
诊所配置的人员也必须是医务人员，至少是护士。所以这个牌照可以挡住行业外的美容院和黑诊所。
她认为，医疗美容是一个集中在上游供应商的行业，而轻医疗美容项目的竞争是一项全面的服务。与一些停留在产品销售阶段的机构相比，诊所真正具有竞争力的是后端。陈禹霏介绍说，他们不是在为个人产品的价格而战，而是在为整体服务计划而战，客户的消费周期相对较长。
重点服务在许多轻型医疗美容品牌中都有不同的体现。福爱医疗已经有很多连锁店。首席运营官黄侃在接受媒体采访时表示，在中央控制的运营和监控体系下，福爱注重客户服务流程的细致规范运作，摒弃了一些传统机构依靠顾问“削减大订单”的方式，更加关注客户的长期满意度。
繁星轻医疗美容首席执行官刘腾飞表示：“做好当下工作，等待行业爆发。”。
然而，几位接受采访的轻医疗美容从业者表示，最大的困难是在用户教育上花费大量精力。“我们竞争的不是同龄人，而是我们共同努力教育用户，打开消费者的认知。例如，为了安全起见，我们必须选择有医疗许可证的机构，告诉客户哪些产品可以合法获得许可证，哪些产品不能非法获得。有些机构推出的项目是违法的，做不到的，但还是推广的。陈禹霏说。
目前阶段，轻医疗美容机构之间的竞争还不够。每个人都在各自的领域跑马圈地。现在谈论差异化已经很早了。刘腾飞说。目前，我们需要做的是练习我们的内部技能。正规机构共同规范医疗美容市场。市场越旺盛，消费者越成熟，对业内所有从业者来说都是一件好事。
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